“Houbo un momento no que nos preguntamos que queriamos ser. E concluímos que queriamos ser a eléctrica galega”

-Que é Xenera e que achega ao mapa das, por dicilo así, compañías eléctricas que operan en Galiza?

-Xenera é un proxecto que nace como unha empresa familiar. Nós traballamos sempre no sector da electricidade, a matriz do grupo é a Sociedade electricista de Tui, empresa que fai 120 anos no 2016. O meu irmán e eu somos a quinta xeración, ou sexa, que hai un pouquiño de historia detrás!

En 2009 houbo un cambio normativo que permitiu ás pequenas eléctricas, como a nosa, comercializar electricidade. Isto é, que podemos ir ao mercado eléctrico, hai 8 mercados, mercar electricidade, ao mesmo prezo que o fan os demais porque estamos a falar de prezos pechados por horarios, e podelo vender a clientes. Aí vimos unha oportunidade de negocio, no mesmo ramo no que nós traballamos, a posibilidade de ampliar o campo de actuación.

“Nós tentamos rachar coa inercia das grandes compañías, ofrecer algo fresco e galego e cuns prezos que sexan competitivos”

-Tedes unha carteira de clientes na que hai tanto familias como empresas...

-Comezamos en 2009 con empresas. Daquela saíu un produto, que se coñecía como 'produto indexado' e que, a verdade, era difícil de comprender para os fogares. Por iso comezamos polo camiño de vender ás empresas e despois, si, xa comezamos enfocar o negocio para domicilios. Houbo un momento no que nos preguntamos que é o que queriamos ser. E concluímos que queriamos ser a eléctrica galega. Iso implica ir a todos os públicos. Por iso apostamos en sacar un produto para domicilios.

"Estamos a competir contra xigantes que se queren poden fundirche nun momento"

-Cal é o factor diferencial que consideras que ten en conta o cliente entre as diferentes propostas e ofertas, nun momento, nestes anos, nos que houbo un gran aumento das mesmas?

-O elemento diferencial continúa a ser o prezo. Son galego, vendo galego, e apostamos por traballar aquí máis ao final o prezo é o diferencial. E aquí hai unha cuestión a ter en conta: en canto a prezo, todas as eléctricas compramos a enerxía ao mesmo prezo, tanto Xenera como Endesa. Hai 8 mercados, cada un deses mercados ten un prezo distinto horario e o que si cambia son as tácticas de 'mix'. É dicir, eu podo mercar unha porcentaxe nun mercado, outra noutro.... Mercado por mercado os prezos non teñen desconto por volume, mais o 'mix' si que permite que eu poida ofrecer marxes e moverme aí.

"Para competir, unha vía é  innovar, e iso é 'A vaquiña polo que vale'"

As estratexias de prezo son básicas. As grandes compañías xogan cunha inercia que nós non temos. Nós precisamos rachar o mercado, ir con prezos máis baixos para poder entrar e as grandes compañías non, xa teñen unha carteira inercial de miles ou millóns de clientes, moitos deles con resistencia ao cambio.

Nós tentamos rachar con esa inercia, ofrecer algo fresco e galego e cuns prezos que sexan competitivos. Ás veces pódese rachar cun prezo do mesmo tipo que oferta, por exemplo Gas Natural, que oferta principalmente prezos fixos ou tarifas planas. Nós temos tamén prezos fixos e tarifas plazas e aí tes que competir ofrecendo un prezo mellor.

Outra táctica é ofrecer un produto novidoso e que as outras empresas non teñen. Aí xa non entras só na pelexa do prezo, senón que es ti quen innova e son eles os que terán que pelexar co prezo.

-E ese produto novidoso, téndelo?

-É 'A vaquiña, polo que vale'. Oferta por tres euros mes de xestión a enerxía do teu fogar ao prezo do mercado maiorista. Está a funcionar moi ben, ten bastante aceptación desde que comezou a funcionar, que foi en xaneiro.

-Funciona ben nun mercado cada vez máis complicado

-Hai que simplificar, explicar as túas ofertas de forma sinxela e clara. A un cliente non lle vas falar de mercados...

-Como ves o mercado galego da enerxía a curto e medio prazo? Por onde van as demandas dos clientes? As grandes empresas van ir perdendo terreo?

-As grandes empresas non creo, polo menos a medio prazo, que perdan moito terreo. A súa inercia é tan grande... e nós, os pequenos, apenas existimos para eles. Nós temos 18.000 clientes na Galiza e non creo que Gas Natural saiba nin que existamos.

Eu creo que o control dos prezos por parte do cliente vai ser imposíbel. Vaise parecer cada vez máis ao mercado dos hidrocarburos. Quen coñece agora, neste minuto exacto no que estamos a falar, o prezo do Diesel 95? Imposíbel. Varían día a día, hora a hora... e iso complica moitísimo o seguimento dos prezos.

“O control dos prezos por parte do cliente faise imposíbel”

Ora ben, hai algo que vai facilitar todo isto, que son os contadores de telexestión, que miden o teu consumo hora a hora e transmíteno no momento, co que si que che podo aplicar o prezo desa hora. Entón podes ter até 24 prezos ao longo do día, unha tolería (ri). Entón, dentro deste mercado que poden facer os actores? Pois simplificar o produto. Simplificar e facer entender é moi importante. Tamén cousas como a atención personalizada ao cliente, ser unha empresa galega e que aposta aquí, na Galiza... Tratamos de facer cos nosos clientes o que nos gostaría que nos fixesen a nós.

-Non é doado...

-Non o é, non, non esquezas que estamos a competir contra xigantes que se queren poden fundirche nun momento. Mais, bon, o que tratamos é de facer ben o noso traballo, ofrecer bos produtos aos clientes e, desde a modestia, avanzar.

-Tendes unha carteira de 18.000 clientes...

-Temos, entre elas unhas 2.500 empresas, nomeadamente pemes, algunha grande. Temos unhas 400 en altas tensións. Como dixen antes, foi como comezamos, coas empresas, entrando aí.

-Sendo de Tui, non vos tenta o mercado portugués?

-Ben, o mercado de compra é o mesmo que o español, é ibérico. Gostariamos, sobre todo porque creo que alí a competencia é máis doada. Hai moitas comercializadoras en Portugal, mais o mercado domínao EDP e ten os prezos bastantes altos. Mais o principal agora é centrarnos en Galiza, estamos nese nivel.